강팀장이 처음 접한 단어는 80/20 법칙 이였습니다. 이후 파레토 법칙에 대해서는 다른 책을 읽다 아... 이것이 이것이구나.. ^^ 알게 되었습니다.
소득의 불평등 법칙이라 하는 파레토 법칙은 1900년 초반에 세상에 나와 오랫동안 경제 이론의 초석이 되었고.. 많은 마케팅 기법에 적용 되어 왔었습니다.
우리가 흔히 알고 있는 2대8의 법칙, 2080법칙, 80/20법칙 으로 알려져 있기도 합니다.
파레토법칙을 처음 접한 것은 2004년 모 쇼핑몰의 온라인프로모션에 관련된 프로젝트를 수행할때 였습니다.
- 온라인 프로모션은 Target을 프로모션의 목적과 대상(Target)에 따라 방향이 크게 변합니다. 목적이야 사이트의 홍보, 매출증대, 회원증대 등등 원천적인 이유들이지만, Target은 프로모션에서 가장 중요한 요소 입니다. 특정다수, 회원상대, 연령대, 성별..... -
2~3년전에 뉴스레터를 통해 받아본 마케팅 소식에 VIP마케팅에 대한 기사를 본적이 있었습니다.
친구들과 술 한잔을 하다 나온 "대기업의 수익은 우수고객에 의해서 이다" 라는 술 안주감....
이런 모든 것들이 파레토법칙에 근거한 것들이였습니다.
1. 파레토법칙이란 뭐지?
19세기 이탈리아의 경제학자 빌프레도 파레토는
'전체 결과의 80%는 전체 원인중 20%에서 비롯되었다'
라고 했습니다.
투입의 20%가 산출의 80%를 낳고 나머지 80%는 산출의 20%밖에 기여하지 못한다. 라는 뜻입니다.
이런 기본적인 이론은 리처드코치에 이르러 "80/20 법칙(The 80/20 Principle)" 이라는 책이 나오게 되었습니다.
리처드코치 이후 파레토 법칙은 많은 부분들에서 적용되고 활용되기 시작했습니다.
- 부(富)의 80%는 20%의 부자가 소유하고 있다.
- 20%의 뛰어난 직원이 기업 부가가치의 80%를 창출해 낸다.
- 투입된 업무시간의 20%가 전체 가치의 80%를 창조한다.
- 대부분의 기업에서 20%의 상품이 부가가치의 80%를 창출하고 20%고객이 80%의 매출을 발생시킨다
투입의 20%가 산출의 80%를 낳고 나머지 80%는 산출의 20%밖에 기여하지 못한다. 라는 뜻입니다.
이런 기본적인 이론은 리처드코치에 이르러 "80/20 법칙(The 80/20 Principle)" 이라는 책이 나오게 되었습니다.
"20%의 노력으로 80%의 성과를 거두는 것이 80/20법이다"
리처드코치 이후 파레토 법칙은 많은 부분들에서 적용되고 활용되기 시작했습니다.
- 부(富)의 80%는 20%의 부자가 소유하고 있다.
- 20%의 뛰어난 직원이 기업 부가가치의 80%를 창출해 낸다.
- 투입된 업무시간의 20%가 전체 가치의 80%를 창조한다.
- 대부분의 기업에서 20%의 상품이 부가가치의 80%를 창출하고 20%고객이 80%의 매출을 발생시킨다
2. 20%의 힘
파레토 법칙이 응용된 많은 내용 중 주목해야 할 사항은 "대부분의 기업에서 20%의 상품이 부가가치의 80%를 창출하고 20%고객이 80%의 매출을 발생시킨다." 라는 부분입니다.
단 20%의 고객과 상품이 회사의 전체 매출액의 80%을 차지하는 슈퍼파워를 지닌 엄청난 위치를 차지하고 있습니다.
특히 은행이나 증권사 같은 금융권에는 파레토법칙이 굉장히 잘 지켜지는 곳이기도 합니다. 금융파워를 가진 20%의 우량고객들이 80% 이익을 창출하고 있는 곳이기도 합니다.
이들 20%들은 우량고객, 우수고객, VIP고객으로 불려지며 기업에 더 많은 기여를 하기를 바라게 되는 것입니다.
"벤처 사업가 배씨가 차를 몰고 H백화점 앞에 도착하면 주차 요원이 차에 붙어 있는 클럽 자스민 전용 마크를 보고 달려와 '주차해 드리겠습니다.'라며 차문을 연다. 클럽 자스민은 H백화점이 새롭게 내 놓은 VIP 관리 프로그램으로 년중 3,000만 ~ 3억 원대를 카드로 쓴 상위 고객만 회원이다."
이런 글귀는 카드를 하나쯤 가지고 있는 사람이라면 들어 법한 이야기 입니다.
모 백화점에서 고객을 분석한 결과 전체 고객 중 상위 1%의 고객이 전체 매출의 10%를, 5%의 고객이 전체 매출의 31%를 차지 했다는 보고서를 내 놓은 것을 볼 수 있습니다. 이렇다 보니 기업에 가장 큰 파워를 가진 20%를 무시할 순 없는 것입니다.
3. 고객 20%를 잡아라
20%에 슈퍼파워가 기업의 중요한 전투요충지가 되다 보니... 기업의 서비스가 이곳에 집중되고 있는 것도 사실입니다.
기업에서는 100%를 고객중 상위 20%를 그중에 최상위층인 5%의 고객을 평생 고객으로 확보하기 위한 경쟁이 치열해 질 수 밖에 없을 것입니다.
이제는 상위층의 고객이 최상위층으로 올라갈 수록 구매액이 급증한 것이 당연한 결과이에 VIP, GOLD 라는 수식을 붙여가며 그들을 잡기 위한 노력을 높여 나가는 것입니다.
4. 상품 20% 특화된 제품을 찾아라.
제과회사의 성장기를 들어보면 재미있는 사례를 많이 찾아 볼 수 있습니다. 모회사는 100원짜리 껌 하나로 대기업이 되었어...
100억짜리 기획력이라는 책을 읽다. 모제과회사의 자이리톨껌에 대한 성공사례를 보면서 기업에서 만들어 내는 많은 제품 중에서 20%의 상품을 만들어 내기 위해 얼마나 많은 노력과 아이디어를 내고 있는지 알 수 있었습니다.
이후 그 회사는 다시 자이리톨껌을 스테디껌으로 키우는데 주력하고 있습니다.
이런 이야기는 제과회사 뿐만 아니라, 전기, 전자, 식품 등 다양한 분야에서 기업을 키우는 알토란이 되고 있습니다.
5. 나도 20% 제품을 찾으면....
부자가 되기 위해서 로또 보다 더 가능성 높은 가설이 있습니다.
"대한 민국의 국민중 20%의 충성고객을 가지고, 동종 제품중 최상위 제품 20%의 제품을 개발한다면.... " - 생각만 해도 웃음이 나오는 행복한 상상입니다. ^^
터무없는 듯한 가능성을 가진 가설같이 보입니다. 하지만 많은 사람들이 이런 가설을 만들기 위해 실현시키기 위해 꿈을 가집니다. 실현만 된다면 평생을 몇대로 이어질 재산을 가질 수 있으니....
사람들은 이런 가설을 실현 시키기 위해 사업을 시작할때 가장 중요하게 생각하는 것이 무엇일까요? 그건 바로 아이템 입니다. 특화된 20%의 제품을 찾기 위해서....
희망을 가지고 찾았을때 다시 상위 20%의 고객을 확보하기 위해서 노력을 하고 있습니다.
6. 파레토법칙의 변신과 변화
2세기 전에 나왔던 어느 경제학자의 이론은 80/20이 아니라, 90/10으로 95/5로 상위 층에 대한 비중이 갈수록 높아지고 있습니다.
이런 변화는 사회가 급속히 변하고 경제가 급격히 성장하는데 기여한 것입니다.
파레토법칙은 2세기를 넘어 지금도 중요한 법칙으로 기업 뿐만 아니라 생활에서도 자리 잡고 있습니다. 20%의 노력이 80%의 결과로 돌아온다. 사실 강팀장은 이말을 좋아합니다.
전국 수능 최고득점자는 이번에도 언론 인터뷰에서 교과서에만 충실했다고 말하고 이에 1%의 재능과 99%의 노력으로 영광을 얻었다고 극찬 합니다. - 하지만 99%가 아니라 20%의 노력으로 80%의 성과를 낸다면..... ^^
하지만 2세기라는 시간은 너무나 많은 것들을 변하게 하였습니다. 다변화된 사회는 여러가지 모습을 가지게 되었습니다.
이제는 하나의 법칙으로 다변화된 사회의 전체를 이야기하기에는 무리가 있는 듯 합니다.
7. 글을 정리하며...
법칙이라는 것들의 하나의 특징이 있다는 것을 알수 있었습니다. 적어도 이론이다 법칙이다 라고 불려질려면 포괄적인 적용의 예와 합당한 근거가 있어야 한다는 것입니다.
파레토법칙은 지금도 중요한 법칙으로 자리잡고 있습니다. 마케팅에서 가장 중요한 법칙으로 많은 젊은 이들의 이 법칙을 기준으로 계획하고, 기획을 하고 있습니다.
E-Biz에서도 마찬가지 입니다. 고객을 잡기위해 CRM 이라는 기법이 오래전 부터 파레토법칙을 근거로 인터넷 비즈니스의 중요한 도구로 활용되고 있으며, 거의 대부분의 대형 쇼핑몰에서는 이 도구를 활용하고 있습니다.
하지만 적어도 E-Biz속에서 파레토법칙 만으로 설명하기엔 부족한 것들이 너무 많다는 것을 알 수 있습니다.
앞으로 블루오션, 롱테일을 이야기하며... 몇가지 부분을 하나씩 점검해 볼려고 합니다.
특히 은행이나 증권사 같은 금융권에는 파레토법칙이 굉장히 잘 지켜지는 곳이기도 합니다. 금융파워를 가진 20%의 우량고객들이 80% 이익을 창출하고 있는 곳이기도 합니다.
이들 20%들은 우량고객, 우수고객, VIP고객으로 불려지며 기업에 더 많은 기여를 하기를 바라게 되는 것입니다.
"벤처 사업가 배씨가 차를 몰고 H백화점 앞에 도착하면 주차 요원이 차에 붙어 있는 클럽 자스민 전용 마크를 보고 달려와 '주차해 드리겠습니다.'라며 차문을 연다. 클럽 자스민은 H백화점이 새롭게 내 놓은 VIP 관리 프로그램으로 년중 3,000만 ~ 3억 원대를 카드로 쓴 상위 고객만 회원이다."
이런 글귀는 카드를 하나쯤 가지고 있는 사람이라면 들어 법한 이야기 입니다.
모 백화점에서 고객을 분석한 결과 전체 고객 중 상위 1%의 고객이 전체 매출의 10%를, 5%의 고객이 전체 매출의 31%를 차지 했다는 보고서를 내 놓은 것을 볼 수 있습니다. 이렇다 보니 기업에 가장 큰 파워를 가진 20%를 무시할 순 없는 것입니다.
3. 고객 20%를 잡아라
20%에 슈퍼파워가 기업의 중요한 전투요충지가 되다 보니... 기업의 서비스가 이곳에 집중되고 있는 것도 사실입니다.
기업에서는 100%를 고객중 상위 20%를 그중에 최상위층인 5%의 고객을 평생 고객으로 확보하기 위한 경쟁이 치열해 질 수 밖에 없을 것입니다.
이제는 상위층의 고객이 최상위층으로 올라갈 수록 구매액이 급증한 것이 당연한 결과이에 VIP, GOLD 라는 수식을 붙여가며 그들을 잡기 위한 노력을 높여 나가는 것입니다.
4. 상품 20% 특화된 제품을 찾아라.
제과회사의 성장기를 들어보면 재미있는 사례를 많이 찾아 볼 수 있습니다. 모회사는 100원짜리 껌 하나로 대기업이 되었어...
100억짜리 기획력이라는 책을 읽다. 모제과회사의 자이리톨껌에 대한 성공사례를 보면서 기업에서 만들어 내는 많은 제품 중에서 20%의 상품을 만들어 내기 위해 얼마나 많은 노력과 아이디어를 내고 있는지 알 수 있었습니다.
이후 그 회사는 다시 자이리톨껌을 스테디껌으로 키우는데 주력하고 있습니다.
이런 이야기는 제과회사 뿐만 아니라, 전기, 전자, 식품 등 다양한 분야에서 기업을 키우는 알토란이 되고 있습니다.
5. 나도 20% 제품을 찾으면....
부자가 되기 위해서 로또 보다 더 가능성 높은 가설이 있습니다.
"대한 민국의 국민중 20%의 충성고객을 가지고, 동종 제품중 최상위 제품 20%의 제품을 개발한다면.... " - 생각만 해도 웃음이 나오는 행복한 상상입니다. ^^
터무없는 듯한 가능성을 가진 가설같이 보입니다. 하지만 많은 사람들이 이런 가설을 만들기 위해 실현시키기 위해 꿈을 가집니다. 실현만 된다면 평생을 몇대로 이어질 재산을 가질 수 있으니....
사람들은 이런 가설을 실현 시키기 위해 사업을 시작할때 가장 중요하게 생각하는 것이 무엇일까요? 그건 바로 아이템 입니다. 특화된 20%의 제품을 찾기 위해서....
희망을 가지고 찾았을때 다시 상위 20%의 고객을 확보하기 위해서 노력을 하고 있습니다.
6. 파레토법칙의 변신과 변화
2세기 전에 나왔던 어느 경제학자의 이론은 80/20이 아니라, 90/10으로 95/5로 상위 층에 대한 비중이 갈수록 높아지고 있습니다.
이런 변화는 사회가 급속히 변하고 경제가 급격히 성장하는데 기여한 것입니다.
파레토법칙은 2세기를 넘어 지금도 중요한 법칙으로 기업 뿐만 아니라 생활에서도 자리 잡고 있습니다. 20%의 노력이 80%의 결과로 돌아온다. 사실 강팀장은 이말을 좋아합니다.
전국 수능 최고득점자는 이번에도 언론 인터뷰에서 교과서에만 충실했다고 말하고 이에 1%의 재능과 99%의 노력으로 영광을 얻었다고 극찬 합니다. - 하지만 99%가 아니라 20%의 노력으로 80%의 성과를 낸다면..... ^^
하지만 2세기라는 시간은 너무나 많은 것들을 변하게 하였습니다. 다변화된 사회는 여러가지 모습을 가지게 되었습니다.
이제는 하나의 법칙으로 다변화된 사회의 전체를 이야기하기에는 무리가 있는 듯 합니다.
7. 글을 정리하며...
법칙이라는 것들의 하나의 특징이 있다는 것을 알수 있었습니다. 적어도 이론이다 법칙이다 라고 불려질려면 포괄적인 적용의 예와 합당한 근거가 있어야 한다는 것입니다.
파레토법칙은 지금도 중요한 법칙으로 자리잡고 있습니다. 마케팅에서 가장 중요한 법칙으로 많은 젊은 이들의 이 법칙을 기준으로 계획하고, 기획을 하고 있습니다.
E-Biz에서도 마찬가지 입니다. 고객을 잡기위해 CRM 이라는 기법이 오래전 부터 파레토법칙을 근거로 인터넷 비즈니스의 중요한 도구로 활용되고 있으며, 거의 대부분의 대형 쇼핑몰에서는 이 도구를 활용하고 있습니다.
하지만 적어도 E-Biz속에서 파레토법칙 만으로 설명하기엔 부족한 것들이 너무 많다는 것을 알 수 있습니다.
앞으로 블루오션, 롱테일을 이야기하며... 몇가지 부분을 하나씩 점검해 볼려고 합니다.
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