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책 이야기

돌부처의 심장을 뛰게 하라.

책구경을 위해 교보문고에서 표지가 인상 깊어 들어서 쓰윽 넘기다 본 한 귀절이
2007년 마지막 책으로 기억남는 책이 되었습니다.

"내게 만약 나무를 베어 넘어뜨릴 시간으로 여덟 시간이 주어진다면, 여섯 시간을 도끼날 가는데 쓰겠다.-링컨-" 


작년에 옮긴 회사에 1년이 넘어가는데도 적응을 못하고 있는 스스로의 모습을 볼때 쉬운 문제만은 아니구나 싶었습니다. 처음에는 회사의 문제, 상대의 잘못으로 치부했는데... 시간이 지날수록 근본적인 해결책보다 스스로 풀어가는 방법이 필요하다고 생각이 들더군요.

6월부터 시작한 프로젝트에서 개발PL과의 마찰 아닌 마찰은 어떻게 보면 스스로에게 커뮤니케이션을 이뤄가는 능력 부족이 문제가 아닌가...  싶을때 많은 생각을 하게 해 주더군요.

협상과 커뮤니케이션 능력은 굉장히 중요한 부분인 것 같습니다. 그 능력은 자신를 유연하면서도 강하게 만들어 주도록 도와주는 보이지 않는 칼입니다.

"최고의 장소는 싸우지 않고 이기는 장수다 -손자-"

돌부처의 심장을.... 은 강팀장에게 남에게 이기는 것이 다르다고 말하고 있으며, "당신"이 아니라 "나"를 먼저 두드리고 낮아지고, "나"보다 "당신"을 생각하도록, 스스로 칼을 쥘 수 있는 5단계를 가르쳐 주었습니다.

목표를 달성하기 위해 인간으로서 느길 수 있는 충동을 억제하고 본능이 시키는 것과 반대로 행동해야 한다.
다시 말해 반격하고 싶을 때 공격의 본능을 억제하고, 반박하고 싶을 때 상대의 말을 경청하고, 정답을 말해주고 싶을 때 질문을 하고, 양쪽의 견해 차이를 당신에게 유리한 쪽으로 끌어오고 싶을  때 차이를 잇는 다리를 놓아주고, 상대를 이기고 싶을 때 상대를 교육 시킬 필요가 있다.

- 중략 -

장벽 돌파 협상의 5단계 전략
1. 발코니로 나가라
첫 번째 단계는 다른 사람의 행동을 통제하는 것이 아니라 당신 자신을 통제하는 것이다. 상대가 '노'라고 말하거나 공격해 오면 당신은 당황한 나머지 바로 양보하거나 반격할 가능성이 크다. 먼저 게임의 정체를 파악해서 자신의 반사적 반응을 통제하도록 하자. 그런 다음 생각할 시간을 벌자. 그 시간 동안 당신의 이해관계와 배트나에 대해 곰곰이 생각해 보자. 협상이 진행되는 동안 항상 당신이 얻을 보상에 집중해야 한다. 화를 내거나 보복하는 대신 당신이 원하는 것을 얻는 데 초점을 맞추자. 반사적으로 반응하지 말고 발코니로 나가라.
2. 상대의 입장에 서라
협상을 하기 전에 먼저 우호적인 협상 분위기를 조정할 필요가 있다. 우호적인 분위기를 만들려면 상대가 품고 있는 분노, 두려움, 적대감, 의심을 제거해야 한다. 상대는 당신이 공격하거나 거절해오기를 기대하고 있다. 그러니 반대로 행동하자. 상대의 말을 경청하고, 상대가 하는 말의 요지를 인정하고, 가능한 한 동의해 주자. 상대의 권위와 능력도 인정해 주자. 논쟁하지 말고 상대의 입장에 서라.
3. 게임의 틀을 바꿔라
다음 도전 과제는 게임 자체를 바꾸는 것이다. 상대가 강경한 입장을 취하면 거부하고 싶어질 것이다. 그럴수록 상대는 더욱 강경하게 나올 뿐이다. 상대의 관심을 쌍방의 이해관계를 충족시키는 과제로 향하도록 만들어라. 상대가 무슨 말을 하든 문제를 해결하려는 시도로 재구성하자.
"그것을 원하는 이유를 구체적으로 말씀해 주시겠습니까?"
"당신이 내 입장이라면 어떻게 하시겠습니까?"
"만일 이렇게 한다면 어떻겠습니까?"
상대를 가르치려 들지 말고 문제를 통해 상대가 스스로 깨닫도록 하라. 그리고 상대의 전순을 파악해 그 틀을 바꿔야 한다. 상대가 버티면 우회하고, 공격하면 흘려 버리고, 속임수를 쓰면 자연스럽게 노출시켜라. 거부하지 말고 틀을 바꾸어라.
4. 황금의 다리를 놓아주라
당신은 드디어 협상할 준비가 되었다. 그러나 상대는 합의의 결과나 자신에게 어떤 이득이 돌아올지 확신하지 못하고 있다. 이럴 때 당신은 강경하게 밀어 붙이고 싶은 유혹을 느낄 것이다. 그러면 상대는 더욱 강경해지고 거세게 저항한다. 정반대로 행동하라. 당신이 가고 싶은 방향으로 상대를 유도하라. 당신 자신을 상대가 '예스'를 말하게 만들 중재자라고 생각하자. 합의안을 도출하면서 상대의 아이디어를 적용해 그를 협상에 참여시키자. 충족되지 못한, 눈에 보이지 않는 상대의 이해 관계, 특히 인간이라면 누구나 갖는 기본적인 욕구를 규명하고 충족시켜 주자. 상대가 체면을 세울 수 있도록 도와주고 협상 경과가 상대의 승리로 보이도록 만들어주자. 그리고 빨리 가려면 천천히 걸어야 한다는 점을 잊지 말자. 몰아 붙이지 말고 황금의 다리를 놓아주라.
5. 파워를 이용해 상대를 교육하라
상대가 여전히 저항하면서 당신을 이길 수 있다고 생각한다면, 그렇지 않다는 것을 상대에게 가르쳐 주어야 한다. 상대가 '노'라고 말하기 어렵게 만들 필요가 있다. 당신은 위협을 가하거나 무력을 행사할 수도 있다. 하지만 그런 방법은 이로울 게 없다. 당신이 상대를 막다른 골목으로 몰아가면 상대는 전력을 다해 저항하게 된다. 몰아붙이지 말고 합의를 이루지 못했을때 치러야 할 비용에 대해 말해 주자. 현실감 테스트형 질문을 하고 위협하기보다는 경고를 하고 당신의 배트나를 시위하라. 당신의 배트나는 꼭 필요한 경우에만 최소한으로 사용하라. 당신의 목표는 승리가 아니라 상호 만족이라는 것을 상대에게 확신시켜 저항을 최소화하자. 상대 앞에 당신이 놓아 준 황금의 다리가 있다는 사실을 끊임없이 일깨워 주자. 파워는 상대를 이길 목적이 아니라 상대를 가르치는 데 써라.



화가 치밀어 오르는 순간 말을 해 보라. 당신이 평생 후회할 말을 하게 될 것이다. - 앰브로스 비어스 -

  돌부처의 심장을 뛰게 하라 - 고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략  윌리엄 유리 지음, 이수정 옮김
30년 이상 각종 협상을 중재한 경험자이자 하버드 로스쿨에서 협상 연구 프로젝트를 이끌어 온 저자가 제안하는 고집불통 상대를 이기는 협상 전략. 양보하거나 싸우지 않으면서도 자기와 상대의 이해관계를 모두 충족시킬 수 있는 winwin 협상의 5단계 전략을 풍부한 사례와 함께 제시한다.